Google Почасовые пакеты | primaERP | Блог


25 сентября 2014 г.

Почасовые пакеты

Автор Robert Vlach       Оригинальная статья на чешском языке: http://navolnenoze.cz/blog/balicky/

Вы вычисляете стоимость своих услуг по почасовой ставке и Вам это мешает гибко устанавливать цены? С помощью специальных пакетов, Вы сможете эффективно использовать этот метод и увеличить свой денежный оборот на несколько процентов.


Много людей думают, что с почасовой ставкой при установлении цен ничего не поделаешь. Это доказывают и специалисты, напр. Вацлав Лоренц, который говорит:

"Все мы начинаем на определенной почасовой ставке, у которой есть свои преимущества, но постепенно она может превратиться в клетку (к сожалению, вовсе не золотую)."

Если честно, я с этим мнением никак не согласен. Но вместо критики я Вам хочу предложить свой метод – на первый взгляд очень простой, но сильный помощник для тех, у кого большое количество проданных часов.

Сколько фрилансеров работает по почасовой ставке?

Американское исследование Freelance Industry, которое состоялось в 2012 году, показывает, что приблизительно 30 % фрилансеров вычисляют свои услуги по почасовой ставке. Несмотря на то, что самым распространенным (60 %) является фиксированный сдельный заработок за весь проект, за ним обычно прячется (для клиента невидимая) почасовая ставка.
В итоге, большинство независимых специалистов продают своё время по часам, хотя делают вид, что свои услуги вычисляют по заданиям. Это имеет свое значение, потому что день частного предпринимателя имеет всего 24 часа. У каждого есть свое представление о цене собственного времени. Здесь проводим сравнение почасовых ставок по специальности бизнес-консультант и графический дизайнер. Отличия в цене частенько превышают 100 %.

Источник: Freelance Industry Report, 2012

С другой стороны, почасовые пакеты используются очень мало, в основном только тогда, когда клиент использует услуги регулярно – обучение языка, массаж, солярия, уроки игры в теннис или на пианино и т.п. За исключением скидок для знакомых, цена редко составляется индивидуально.

Ценовая истерика

Критики правы в том, что почасовая ставка не учитывает креативность, ноу-хау или сезонные факторы. Ей чего-то не хватает.

Конечно, мы можем менять почасовую ставку, но так мы попадем в ловушку, когда разные клиенты могут за одинаковые услуги платить разные цены. Если мы повысим цену, нам придется индивидуально менять цены для всех клиентов. А практически это значит, что для постоянных клиентов цены либо вообще не повышаются, либо повышаются после долгих колебаний. Пропасть между старыми и новыми клиентами так становится все глубже и могут нарастать новые проблемы – напр. боязнь менять цены или моральные вопросы. Правильно ли вычислять разные цены за одинаковые услуги и пр.

Казалось бы, что проще всего было бы забросить почасовую ставку и вычислять стоимость услуг по сдельному заработку или в пакетах услуг. Но во многих специальностях это настолько привычный метод работы, что от него нельзя отказаться. А многие даже не хотят, потому что недооценить трудоемкость заказа могут даже опытные специалисты. У почасовой ставки есть свои плюсы и минусы, поэтому приходится искать выход.

Одна цена для всех

Является ли система разных почасовых ставок для разных клиентов плохой? Нет, но только если вы не боитесь более сложного ценообразования и того, что ваши клиенты могут встретиться и сравнить, сколько вам платят. Это уже существенные минусы. Цены поэтому должны быть как можно более простыми, чтобы клиент знал сколько и за что он платит.

Поэтому и я сам много лет тому назад начал использовать плавающую почасовую ставку, которая одинакова для старых и новых клиентов. Но она медленно изменяется и дает свободу принимать мне решения просто и быстро.

Если я чувствую, что моя занятость достигает 80 %, я почасовую ставку немного завышаю.

С другой стороны, я могу свою почасовую ставку снизить. Это в последний раз случилось в 2008 году, когда моя основная почасовая ставка упала с 3 тысяч на 900 крон/1 час. Все постоянные клиенты были очень благодарны, что я их поддерживаю и соблюдаю рыночные цены.

Но единственная почасовая ставка не эффективна, если вы боитесь менять цены. Ставка должна быть отлично синхронизирована с долговременной занятостью, т.е. с запасом времени и организацией времени в общем. Если вы не успеете поймать момент, спрос вас прижмет к стене и у вас останется очень мало пространства для того, чтобы постепенно повысить стоимость услуг. Крайнее решение – прыжок цен, который очень трудно объяснить клиентам. Так что единая почасовая ставка – да, но только тогда, если она опережает спрос. Иначе это система – такая же ловушка как для разных клиентов – разные цены.

Суперпакет – 7 скидок в одном!

Основная почасовая ставка, определенная над уровнем долговременной 80% занятости, отлично подходит для небольших заказов или нерегулярных консультаций. Но для верных клиентов она не прокатит, и поэтому я начал предлагать часовые суперпакеты, в которые входит 30 или 50 часов моих услуг. Цена суперпакетов, также, как и плавающая почасовая ставка, может меняться и зависит от целого ряда факторов.

Здесь я привожу фиктивный пример пакета на 50 и 30 часов над уровнем основной почасовой ставки 1.000 крон/1 час.

50 часов со скидкой 35 % = 32.500 крон + НДС
(50 часов = 50.000 крон – 35 % = 32.500 крон по 650 крон/1 час)

30 часов со скидкой 19 % = 24.300 крон + НДС
(30 часов = 30.000 крон – 19 % = 24.300 крон по 810 крон/1 час)

Примечание: Это предложение фиксировано на одного клиента и заказ нужно совершить до 31.8. Пакеты оплачиваются заранее, срок годности пакетов никак не ограничен.

В этом пакете находится сразу 7 скидок:

1. оптовая – 30 или 50 часов услуг оплаченых сразу
2. авансовая - оплата заранее (и я не должен возиться с должниками)
3. постоянным клиентам – более выгодные условия
4. сезонная – вне сезон я могу предоставить более высокую скидку
5. спецпредложение – срок действия предложения ограничен
6. индивидуальная – свое предложение я подстраиваю и под конкретный вид услуг
7. премиальная – клиент получает преимущественное право и другие выгоды

Видно, что эти скидки основаны на определенных выгодах, которые мы оцениваем по-разному. Для кого-то эти выгоды соответствуют 30 %, кто-то может предложить скидку только 15 %. Возможно, даже, что Вы не хотите получить вне сезона, скажем, 100 тысяч авансом, иметь довольного клиента, который рад хорошей покупке, и предотвратить, что клиент по какой-либо причине прекратит сотрудничество с Вами. В таком случае ценовые пакеты не для Вас.

Мне помогли суперпакеты снизить определенные цены и драматически повысить денежный оборот, сохранив одинаковую прибыль тем, что снизились административные обязанности и угроза колебаний доходов. Клиенты так же могут платить за мои услуги основную почасовую ставку.

Суперпакеты являются решением и этических проблем, когда для разных клиентов употребляются разные цены. Каждый расчет является особенным – один и тот же клиент может платить в разное время разные цены. Предыдущая цена для меня является исходной, но вовсе не обязательной. Если сейчас сезон и моя занятость достигает 100 %, я могу извиниться и предложить клиентам в рамках пакета более низкую скидку, и клиенты это поймут.

Сотрудничество с применением пакетов гораздо более стабильное, чем у однократного заказа. По этой причине я не предлагаю пакеты всем и сразу, а спустя некое время, когда у меня появляется представление о том, что клиенту нужно и насколько он привередливый.

Однократно проданный пакет расширяет возможности менять цены, помогает нам продавать больше, достигать большей занятости, а, следовательно, и более высокого денежного оборота.

Если хотите узнать больше про ценовые пакеты, читайте нашу следующую статью...


Автором статьи является Роберт Влах - чешский бизнес-консультант, лектор, создатель и главный редактор сайта для фрилансеров navolnenoze.cz. Это любимая платформа для фрилансеров, где они встречаются, передают друг другу полезную информацию и свой опыт.

Комментариев нет:

Отправить комментарий