Google Почасовые пакеты - часть 2 | primaERP | Блог


7 октября 2014 г.

Почасовые пакеты - часть 2

Автор Robert Vlach Оригинальная статья на чешском языке: http://navolnenoze.cz/blog/balicky/

Хоть это может показаться очень легко, создавать грамотно почасовые пакеты дело непростое. Мы говорим о продвинутом методе ценообразования и советуем к нему приступать весьма осторожно. Для клиентов почасовые пакеты очень выгодны и они их с удовольствием приобретут, но что случится с вами, если их вдруг продадите десять, а потом будете бегать как белка в колесе, не зная куда броситься раньше?


Чтобы я Вас предостерег от слепых улочек, дабаляю несколько советов, как работать с ценовыми пакетами. Некоторые из них Вам точно пригодятся, по крайней мере в качестве вдохновления:

- Проверьте пакет на каком-нибудь своем хорошем клиенту. Подождите, пока он не использует весь пакет, чтобы Вы узнали, сколько ему понадобится времени. Увы, у всех клиентов это будет по-разному.

- Предлагайте два, максимально три варианта почасовых пакетов. Я лично предлагаю два варианта - 30 или 50 часов своих услуг, но Вы можете попробовать начать 20 часами и закончить, допустим, 100, если не боитесь.

- Без определенной основной почасовой ставки Вы рискуете. Почасовые пакеты сильно влияют на Ваш объем работы, поэтому, используя несколько почасовых ставок, Вы можете потерять представление о стоимости своего времени.

- Почасовой пакет должен быть интересным. Навряд ли Вы кого-то обрадуете пакетом, включающим в себя 50 часов со скидкой 10 %. Принцип почасовых пакетов заключается в сочетании скидок, выгод для клиента и в качестве бонуса - более высокого денежного оборота для Вас.

- Соблюдайте свою минимальную почасовую ставку. Подумайте, какую максимальную скидку Вы можете предложить своему самому лучшему клиенту и никогда не предлагайте больше.

- Действительность своего предложения всегда нужно ограничить по времени. Оптимально с двух до восьми недель. Лучше не более этого, потому что потом могут измениться условия на рынке труда.

- Срок годности предложения лучше не ограничивать. Даже если у Вас будет через год другая почасовая ставка, не заставляйте клиента быстро использовать свои предоплаченные часы, чтобы его лишний раз не приводить в стрессовое состояние.

- Указывайте, что предложение относится к конкретному клиенту и его нельзя передать другому человеку.

- Аккуратно ведите учет рабочего времени. Клиенту сможете отправить отчет, когда он использует весь пакет или же отчет за конкретныйй период времени. Для этого существуют отличные инструменты, например приложение primaERP (лично я использую собственную CRM).

- В отчете работ указывайте описание услуг. Отчет услуг должен соответствовать счет-фактуре, к которой некоторые клиенты прикрепляют отчет для своего бухгалтерского отчета. Суммы на счет-фактурах за почасовые пакеты относительно высокие, а Вы так сможете доказать, какие услуги и когда Вы предоставили своим клиентам.

- Попробуйте следить за сроком выполнения работ, чтобы почасовой пакет не закончится в полном разгаре работ. Предупредите заранее клиента, когда заканчивается пакет и что еще можно успеть.

- Договоритесь с клиентом, что входит в рамки пакета. С некоторыми клиентами у меня есть договоренность, что могу кое-какое время использовать креативно и думать, как улучшить бизнес своим клиентам.

- Авторы ноу-хау могут сделать исключение. Почасовые пакеты можно отнесьти только к обыкновенным деятельностям, а на более сложную или креативную деятельность установить другие ставки.

- Авансовая оплата. Вы можете договориться с клиентом на оплате авансом. Несмотря на то, что это немного противоречит сущности скидки, Вы можете договориться с клиентом, что первая оплата будет более высокая за низкий объем часов, а следующая - доплата.

- Не включайте в состав пакета чужую работу. В этом случае Вы бы злоупотребляли этим инструментом.Своим временем Вы можете управлять только сами, не берите ответственность за чужую работу.

- Ограничивайте количество проданных пакетов. Вы не обязаны предлагать почасовые пакеты всегда и всем. Вы имеете такую возможность, но Вы не обязаны ее предоставлять. Если Вы знаете, что одновременно можете уделять внимание только 6 клиентам, имейте это всегда в виду.

Что говорят клиенты?


За те годы, которые я предлагаю почасовые пакеты, их начали использовать также и другие професионалы, поэтому мне пришлось оказаться в роли клиента, который их покупает. Это весьма удобный способ долговременного сотрудничества и отличная покупка. Иногда я получаю даже скидку 50 %. Это бизнес и если мы хотим, чтобы он был взаимовыгодным, нужно себя вести честно.

Автором статьи является Роберт Влах - чешский бизнес-консультант, лектор, создатель и главный редактор сайта для фрилансеров navolnenoze.cz. Это любимая платформа для фрилансеров, где они встречаются, передают друг другу полезную информацию и делятся драгоценным опытом.

Комментариев нет:

Отправить комментарий